Geralmente, o processo de vendas começa com a prospecção, que é o primeiro contato de um vendedor com seu potencial cliente. No mercado de e-commerce B2B, ela contribui para a automatização de processos e no aumento da produtividade de vendedores, na medida em que torna mais ágil e eficiente a abordagem de prospects que têm potencial de se tornarem clientes.

Pensando nisso, criamos uma lista completa para qualificação de leads B2B que pode auxiliar você e o seu time a otimizarem o trabalho de pesquisa e prospecção de oportunidades para seus parceiros. Continue a leitura para conferir na íntegra! 

Se conhecer e conhecer o cliente é essencial! 

Antes de começar, é preciso dedicar um tempo à preparação de suas visitas e reuniões, com pesquisas sobre a situação da empresa, seus objetivos, metodologias de gerenciamento, dores e afinidades com a sua empresa. Isso humaniza a relação além de estreitar o caminho em direção ao entendimento dos objetivos e possibilidades de sucesso da parceria B2B. Em se tratando de um e-commerce B2B, além da busca por potenciais novos parceiros, é preciso pensar em detalhes no que tange a execução do planejamento, desde a construção do roadmap até a compreensão dos dados gerados pelos leads. Uma boa estratégia nem sempre será a mais cara, porém, o detalhamento é essencial para que ela prospere. 

Falando em e-commerce: construindo um roadmap…

Tenha em mente também algumas questões que tangem a construção do roadmap do seu e-commerce. Pode parecer pouco importante, mas, toda informação será útil na hora de definir pontos chaves para a prospecção dos leads. 

1. Defina o papel que a plataforma web irá exercer no processo comercial. 

Existe uma diversidade no que diz respeito às formas como se estruturam os e-commerces B2B.  Alguns preferem exibir um catálogo com informações detalhadas de produtos, gerando leads de vendas, mas bloqueando a conclusão on-line de compras. Outros optam por liberar transações on-line somente após o cadastro prévio de empresas parceiras. Há ainda grupos que só coletam os contatos do lead, a partir da solicitação de cotação/orçamento e, a partir daí, concluir o contato com o lead. Definir, portanto, o papel e forma de prospecção desses leads é um ponto fundamental para toda a estruturação da sua estratégia. 

2. Time de vendas e integração

E-commerces do segmento B2B, ao contrário do que muitos acreditam, servem para impulsionar o time de vendas, e não substituí-lo. A ideia central é permitir que algumas tarefas manuais sejam substituídas por tarefas efetivas que possam realmente gerar valor ao negócio. É fundamental ajustar o time de vendas, suas metas, atividades e seus fluxos de trabalho à nova interação no modelo da plataforma. 

3.Quais aplicativos interagem com seu negócio?

Observe e se pergunte sobre outros aplicativos e softwares que fazem parte do negócio. Pense em gestores de estoque, de produtos, cadastros de clientes, aplicativos de fretes. Defina como essas aplicações vão interagir com a loja virtual B2B, e como isso pode gerar dados que permitam uma visualização global de pontos chave para o melhoramento dos seus produtos e serviços.

Com isso em mente, acompanhe agora o checklist 

Checklist estruturando o seu e-commerce B2B 

1-Identifique objetivos: Defina suas metas quantitativas. Como você vai medir o investimento? Aumento de vendas? Redução de gastos operacionais? 

2- Defina requisitos chave para o cliente: Quais informações ou funcionalidades geram valor para o cliente?

3-Defina requisitos chave para a empresa: Como o seu e-commerce se integra ao fluxo de negócio? A quais sistemas ele se integra? Quais processos vão mudar? Para este ponto e o anterior, você pode organizar os requisitos da seguinte forma: “tem que ter”, “deveria ter”, “poderia ter” e “não é necessário”. Saber definir esses requisitos é essencial para que tempo e dinheiro investidos sejam economizados. 

4-Faça um orçamento: Inclua implementação, refação, licenças da plataforma, novas funcionalidades e, se for preciso, serviços de manutenção e suporte.

5-Delegue responsabilidades: Você precisa indicar uma pessoa (ou equipe) responsável pelo gerenciamento do projeto e pelas metas, assim como o representante de cada área deverá definir a integração de cada processo com o e-commerce B2B.

6- Defina um MVP (produto mínimo viável): O que a plataforma deve ter para poder sobreviver? Assim que os usuários começarem a enviar feedbacks, certamente ficará mais fácil encontrar catalisadores de crescimento para a sua loja B2B e para o seu negócio de uma forma geral.

7- Defina como será a categorização dos produtos e/ou serviços: Quais produtos e serviços estarão disponíveis na plataforma? Haverá uma divisão de sites? Como serão feitas essas categorizações? 

8- Defina grupos de clientes ou segmentos: Você poderá parametrizar regras de negócio e listas de preços por grupos de clientes. Defina regras ou modelos de preço para cada um dos segmentos de clientes.

9- Configuração  de produtos: Como os produtos serão mostrados aos clientes? Pense também em quais informações são valiosas aos seus clientes: fotos, fichas técnicas, manuais de usuário, vídeos, entre outros.

10- Que opções de pagamento seu cliente terá? Considere sempre cartão de crédito, a forma preferida do consumidor para realizar pagamentos on-line. Mas disponibilize também opções como boleto ou depósito em conta ou pix, por exemplo. 

11- Quais regras comerciais serão transferidas para o e-commerce B2B? A sua empresa costuma oferecer algum incentivo para clientes? Como esse incentivo poderá ser explorado on-line? 

12-Defina as regras de envio: Quem vai assumir o frete? Será via transportadora ou correios?

13- Como serão geradas novas oportunidades de venda?

Existe um fluxo de cotações na plataforma? Seu cliente vai poder gerar, modificar e repassar cotações? 

Melhorando sua prospecção de leads

Agora que você já acompanhou alguns pontos importantes para a construção de um e-commerce B2B, está na hora de compreender como prospectar seus leads. 

Checklist para uma campanha de prospecção B2B

1. Definindo o produto de entrada

• O produto deverá ser fácil de explicar e curto de expor
• Estabeleça o benefício principal (promessa) 
• Analise a concorrência
• Crie ofertas 
• Monte uma apresentação 

2. Definindo o target

• Defina o perfil de empresas: Segmentos, porte e localização
• Defina o perfil do interlocutor: Senioridade e departamento

3. Elabore a lista de prospects

• Pesquise e crie listas internas 
• Utilize o Linkedin Sales Navigator para extração de novos nomes
• Faça um tratamento e consolidação da lista de prospecção com registros

4. Montando os scripts

• Escreva e treine algumas abordagens por telefone, mas não as engesse 
• Defina perguntas qualificadoras 
• Monte um E-mail de apresentação
• Planeje também E-mails de follow up 

5. Estipulando metas

• Estipule o volume de contatos diário 
• Estipule a quantidade de leads qualificados gerados
• Estipule a rotina de acompanhamento 

Testar campanhas é essencial para que seja possível obter informações importantes sobre o seu negócio e, assim, prospectar clientes de qualidade. Esse aprendizado é fundamental para que a campanha possa dar um passo adiante fazendo com que os próximos resultados sejam maiores e indiquem com mais clareza o que o mercado pede. 

Entendemos também que, definir e executar um modelo para um projeto de e-commerce B2B e prospecção de leads pode parecer muito complexo e detalhado e, por isso, ter um time com experiência em e-commerce em TI é um ponto chave para o sucesso de uma campanha. Se você está em busca de um parceiro de implementação que te ajude a fazer um processo de prospecção para definir o alcance da sua plataforma e a integração desse novo canal de vendas com seus processos e aplicações entre em contato com a Listra Digital 😀